福岡の販売・サービス店舗コンサルタント小路文子のブログ『真実の伝言板』

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質問には２種類あります。


相手が「はい」か「いいえ」で答えられる質問は


絞り込む質問。


Q.「アジアとヨーロッパならどちらへ行きたいですか？」


A.「アジアです」


Q.「アジアで観光したいですか？それとものんびりしたいですか？」


A.「のんびりしたいですね」


Q.「デザイナーズホテルとリゾートヴィラではどちらがお好きですか？」


A.「リゾートヴィラかな」


Q.「でしたら、●●●がおすすめです」




一方拡げる質問は質問をされた側が


あるシーンをイメージできます。


Q.「この春、旅行するとしたらそこでどう過ごしたいですか？」


A.「ん～～～、のんびりしたいですね」


Q.「どのようにのんびりしたいですか？」


A.「そうですね・・・エステマッサージを受けたり、スパに行ったり・・・海辺で散歩したりしたいですね～」


Q.「どんな服装で行きたいですか？」


A.「そうですね、普段あまり着ないような格好をしたら楽しいでしょうね～」


Q.「誰と行くと楽しいでしょうね？」


A.「未来の旦那様ですねー＾＾」


Q.「でしたら●●●が一番ですよ！」



お客様があまり口を開かないのであれば


「絞り込む質問」が有効です。心理的な負担が少ないので


ここで買えばストレスがかからないと記憶してくださるからです。


お客様がよくお話をされる方なら


「拡げる質問」が有効です。ご自分の言いたいことが全部言えるので


スッキリして勝手に買っていかれますよ。


このように質問は戦略的に使い分けて行くことで


効果が全く変わります。ぜひやってみてくださいね。


次回は「質問と洞察力」