福岡の販売・サービス店舗コンサルタント小路文子のブログ『真実の伝言板』

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今日ある20代の男性から相談を受けました。


会社を辞めるかどうか悩んでいて


踏み出そうと思うけれど、どう動けばいいのか


アドバイスが欲しいということでした。



話は飛びますが、昨日のブログで


「相手が本当に望んでいることは一番最初に会ったとき話している」

という内容を書いたのですが、


私自身が3年前に初めて彼と面談したとき


彼が何を言っていたかを記憶をたどって思い出してみました。


それが彼の一番の本当の望みのはず！





しばらく話していて思い出したので彼にこう伝えました。


「あのね、実は（と、昨日のブログの内容を話して）


Tくんが一番最初に私に話してくれたのは


『自分はもっと成長したいです』って言ってたよ」


彼は、じっと宙を見つめ、その時のことを思い出し始めていました。


「本当に職種を変えたいならさっさと決めて辞めてる。


自分のモヤモヤの原因が職種の不満じゃないから


次に進めなかったんじゃない？」


と尋ねると


「まさにその通りです！！」と。


「ということは、今の会社や職種を変わりたい、が本当の願望じゃなくて


より成長できる何かを見つけたい、が本当の望み！」


「そうか、その通りですね・・・」


「きっと今の環境で自分が成長できないと


予感してしまったんだね」


「はい。でもいろんな罪悪感を感じて自分の本音を


見失いかけてました」



「フォーカスできたね」


「はい！成長をテーマにもういっかい気持ちを整理します！」


３年前に希望に満ちていた彼の笑顔と


同じ笑顔がそこに出現していました。


「成長したい」と思っている人材が


辞めたいと感じているなら


会社はいろんな見直しをしなければ


いい人材がいなくなってしまうでしょう。





  

接客の山場はやはり「ご提案」です。


アプローチし質問と傾聴を繰り返して


お客様の言いたいことを「まとめ」たら


ご提案の準備は整いました。


しかし、ありきたりのご提案だと


ほかと比較した時に「価格が安い」ほうが選ばれてしまい


頑張った分以上の利益が出なくなります。


それでは何のために頑張ったのかわかりません。





「ご提案」の最大のコツは


お客様の期待を見事に裏切ること

に尽きます。


値引きをするとか


オマケや何かのサービスをするとかではなく


思ってもみなかった！とびっくりされるご提案をします。


ただし「一瞬びっくりしたけど、聞いてみるとなるほどね」

と思われるご提案でないとダメです。


びっくりだけだと断わられるからです。笑。


そんな　ご提案の秘訣　をお教えします。


提案の前にお客様の一番言いたいことを


見抜いて「まとめ」ましたよね。


実はそのまとめの、更にもう一つ裏に


もっともお客様が望んでいることが


隠れています。


それは


「言わなくてもわかってほしい」という


願望です。


じつはそれはほとんどの販売員さんが


聞き逃しているだけで


実はお客様は


一番最初のコトバを発した時にあなたに伝えています。


嘘だと思ったら、


明日からそこを、よくよく記憶してくださいね。