福岡の販売・サービス店舗コンサルタント小路文子のブログ『真実の伝言板』

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お客様にただ商品を「売りたい」では売れない時代です。

ではどうすればいいか？

答えは、

「商品」ではなく「お悩み解消や問題解決を売る」です。

たくさんいいのがありますよ、いかがですか？（物販店）

いろんなヘアスタイルができますよ、いかがですか？（技術サービス店）

メニューはなんでもありますよ、いかがですか？（飲食店）

これではだめで、お客様は他に流れてしまうでしょうね。

だって、ものすごい量の商品から探したり、自分で決めたりするのは

とても大変ですからね。そしてより多く買って下さる方というのは

●忙しいけれどお金がある人。

●時間とお金はあって情報が少ない人。


そのお客様に「悩みや本音」を言ってもらえるコミュニケーション力がものを言います。





もちろん最初からお悩みや本音を聞けることは稀です。

だから、初対面のお客様には、

●見えることの「観察」

●見えていないことの「洞察」

が必要なんです。


客観的に見たら「ナイスバディ」なのに、なぜか自信をもてていないお客様が存在します。

その方にいくら「似合ってますよ！！大丈夫ですよ」といっても効き目はありません。

一番望んでいらっしゃる「見え方」を探っていきましょう。



自信があるお客様に何度も似たような質問を繰り返すとウザがられます。


そこでそんなお客様向けのとっておきの裏ワザを教えます。



「真逆のトーク手法」をします。

少し怖そうでデキる系に見えるお客様に、

「とてもお優しそうなので、このフェミニンな○○はいかがですか？」

と提案します。

これは相手の心の中の「シャドウ」に焦点を当てる方法です。

誰でも「柄じゃないけどなってみたい自分」がいます。

これには嘘に聞こえない表現力が必要になりますので、

よかったら練習してみてから使ってください。笑。


「店員さん、それないわ～　苦笑」って言われたら

「すみません、どうしても私にはそう感じたので・・・」

と､占い師みたいなことを言ってみると効果テキメンです。