2012年12月18日
さりげなさすぎてよくわからないのは・・・
モノを売る「物販」、いわゆる接客販売はビジネスの縮図です。
ほとんどのビジネスは全て以下の流れをたどります。
アプローチ
↓
質問
↓
傾聴
↓
まとめ
↓
提案
↓
クロージング
店頭の販売場面では「最初のお声掛け」＝アプローチのタイミングが難しいという悩みがダントツです。
実はこのビジネスの縮図の段階のアプローチからクロージングまでの流れは、
最初の段階ほど難しいのにあまり力を注いでいない→最後の段階ほど簡単なのに力を入れすぎる
人が多い傾向があります。
実はアプローチが一番難しく、教えることが困難な接客技術の一つです。それだけで、何十冊も本がかけそうなくらい＾＾。
しかし、現場のスタッフの実感とは裏腹に上部から「クロージングをしっかり！」とはっぱをかけられることも多いのでは？
現実にクロージングはとても簡単です。それにはアプローチが成功してからの途中の流れで何をするかということ。
売上を取れる販売員がこの流れの中で行っていることは「信頼構築」です。
これができていればクロージングで押さなくても「これにします」とお客様からおっしゃいます。
実はアプローチは、難しいといえども考えすぎると失敗します。
最も難しいことは、もっともさりげなく行われています。
ほとんどのビジネスは全て以下の流れをたどります。
アプローチ
↓
質問
↓
傾聴
↓
まとめ
↓
提案
↓
クロージング
店頭の販売場面では「最初のお声掛け」＝アプローチのタイミングが難しいという悩みがダントツです。
実はこのビジネスの縮図の段階のアプローチからクロージングまでの流れは、
最初の段階ほど難しいのにあまり力を注いでいない→最後の段階ほど簡単なのに力を入れすぎる
人が多い傾向があります。
実はアプローチが一番難しく、教えることが困難な接客技術の一つです。それだけで、何十冊も本がかけそうなくらい＾＾。
しかし、現場のスタッフの実感とは裏腹に上部から「クロージングをしっかり！」とはっぱをかけられることも多いのでは？
現実にクロージングはとても簡単です。それにはアプローチが成功してからの途中の流れで何をするかということ。
売上を取れる販売員がこの流れの中で行っていることは「信頼構築」です。
これができていればクロージングで押さなくても「これにします」とお客様からおっしゃいます。
実はアプローチは、難しいといえども考えすぎると失敗します。
最も難しいことは、もっともさりげなく行われています。
Posted by 小路文子（こみちあやこ） at 23:25│Comments(0)
│コミュニケーション
