福岡の販売・サービス店舗コンサルタント小路文子のブログ『真実の伝言板』

コンサルティングの実際の事例をご紹介いたします。


＜アパレルＧ社様天神店＞

10月度は「デザインワンピース」の強化販売をしたいというご要望でした。


在庫が揃っている特定のアイテムの売上を上げるにはまず


「売場のどの場所に置くか」


今回は店舗の正面右側の壁面ラックへ展開。ターゲットであるお客様が手に取りやすく敷居が高く感じない陳列を行いました。


次に「誰がいくら売るか」


中堅スタッフと店長で売り上げの５割を、ベテランスタッフＡさんが３割、新人スタッフＢさんにも２割の売り上げ目標を割り振りました。


次に「セールストーク」
ロールプレイングで接客内容を確認していきますが、ポイントは3つです。

①　商品知識に甘い点はないか
　　　特に新人スタッフはベテランスタッフの知識を聞いて共有します。

②　見せすぎていないか
　　　お客さまが迷いにくい点数3点を短時間で絞り込めているか

③　なぜ今このアイテムがお勧めなのかを伝えられているか
　　不明確な問いかけ（とにかくおすすめです！みたいな）には不明確な結果（売上未達成）が返ってきます。明確におすすめ理由を３つ以上お伝えします。


90分のロールプレイング指導で最後に目標を再確認して翌日からフェアがスタート。しっかり準備を行ったらあとは売るだけ。2週間で目標予算の123％を達成できました。



実は特定アイテムの強化販売で一番大切なこと。


それは「期間内に絶対売り切る！」という決意です。