2013年01月15日
お客様タイプにより質問のカタチも変えよう!
質問には2種類あります。
相手が「はい」か「いいえ」で答えられる質問は
絞り込む質問。
Q.「アジアとヨーロッパならどちらへ行きたいですか?」
A.「アジアです」
Q.「アジアで観光したいですか?それとものんびりしたいですか?」
A.「のんびりしたいですね」
Q.「デザイナーズホテルとリゾートヴィラではどちらがお好きですか?」
A.「リゾートヴィラかな」
Q.「でしたら、●●●がおすすめです」
一方拡げる質問は質問をされた側が
あるシーンをイメージできます。
Q.「この春、旅行するとしたらそこでどう過ごしたいですか?」
A.「ん~~~、のんびりしたいですね」
Q.「どのようにのんびりしたいですか?」
A.「そうですね・・・エステマッサージを受けたり、スパに行ったり・・・海辺で散歩したりしたいですね~」
Q.「どんな服装で行きたいですか?」
A.「そうですね、普段あまり着ないような格好をしたら楽しいでしょうね~」
Q.「誰と行くと楽しいでしょうね?」
A.「未来の旦那様ですねー^^」
Q.「でしたら●●●が一番ですよ!」
お客様があまり口を開かないのであれば
「絞り込む質問」が有効です。心理的な負担が少ないので
ここで買えばストレスがかからないと記憶してくださるからです。
お客様がよくお話をされる方なら
「拡げる質問」が有効です。ご自分の言いたいことが全部言えるので
スッキリして勝手に買っていかれますよ。
このように質問は戦略的に使い分けて行くことで
効果が全く変わります。ぜひやってみてくださいね。
次回は「質問と洞察力」
相手が「はい」か「いいえ」で答えられる質問は
絞り込む質問。
Q.「アジアとヨーロッパならどちらへ行きたいですか?」
A.「アジアです」
Q.「アジアで観光したいですか?それとものんびりしたいですか?」
A.「のんびりしたいですね」
Q.「デザイナーズホテルとリゾートヴィラではどちらがお好きですか?」
A.「リゾートヴィラかな」
Q.「でしたら、●●●がおすすめです」
一方拡げる質問は質問をされた側が
あるシーンをイメージできます。
Q.「この春、旅行するとしたらそこでどう過ごしたいですか?」
A.「ん~~~、のんびりしたいですね」
Q.「どのようにのんびりしたいですか?」
A.「そうですね・・・エステマッサージを受けたり、スパに行ったり・・・海辺で散歩したりしたいですね~」
Q.「どんな服装で行きたいですか?」
A.「そうですね、普段あまり着ないような格好をしたら楽しいでしょうね~」
Q.「誰と行くと楽しいでしょうね?」
A.「未来の旦那様ですねー^^」
Q.「でしたら●●●が一番ですよ!」
お客様があまり口を開かないのであれば
「絞り込む質問」が有効です。心理的な負担が少ないので
ここで買えばストレスがかからないと記憶してくださるからです。
お客様がよくお話をされる方なら
「拡げる質問」が有効です。ご自分の言いたいことが全部言えるので
スッキリして勝手に買っていかれますよ。
このように質問は戦略的に使い分けて行くことで
効果が全く変わります。ぜひやってみてくださいね。
次回は「質問と洞察力」
Posted by 小路文子(こみちあやこ) at 21:40│Comments(0)
│コミュニケーション