福岡の販売・サービス店舗コンサルタント小路文子のブログ『真実の伝言板』

店舗で売上げを上げるには

●いかに入ってきてもらうか

●いかにお買い上げにつなげるか

●いかに複数買いしていただくか

●いかに再来店いただくか

この中で「いかに複数買いしていただくか」は「セット率」という数字で表せる。

10人のお客様のうち10人が２点のお買上げなら　セット率　2.0
10人のお客様のうち5人が2点のお買上げで他の5人が1点のお買いあげなら　セット率　1.5

自動販売機のセット率を調べた人がいるらしく、1.2強だそうだ。

無人で1.2なら、スタッフがいる店舗で1.2以下であれば人のクオリティが店舗に貢献するレベルになっていない。

セット率が低い店舗には必ず、スタッフの一人一人の販売ストーリーに甘さがある。

セット率を上げるなら戦略的な営業企画モノも大事だが、スタッフ一人一人の自らの「戦略的な販売ストーリー」が不可欠だ。

それを作りこむ仕組みや研修が必要になる。

＜アパレルＫ社さまの成功事例＞
対象者：販売リーダーに育てたい5名のスタッフ（全員、販売経験は3ヶ月～半年）

期間と頻度：5か月間、月一回2時間半のロールプレイング実地指導

結果：5か月後、1.3～1.5程度だったセット率が全員2.2にアップ

ポイントは
「販売成立を妨げているダメパターンの排除」

実はたったこれだけで、びっくりするほど成績が上がる。

（写真はセット率なんて計算できないほど多量買いのお客様が圧倒的に多い博多駅のパンショップさま！）